La venta es la savia de cualquier empresa. Si no puede vender, su empresa tendrá dificultades para sobrevivir. Pero vender no es fácil. Es un proceso complejo que requiere habilidad, estrategia y trabajo duro. Si quiere tener éxito, tiene que entender los fundamentos de la venta y ser capaz de ponerlos en práctica. En este artículo, le daremos 10 consejos sobre cómo vender productos y servicios. Le ayudaremos a comprender los fundamentos de la venta, desde la comprensión del cliente hasta el cierre de la venta. También te daremos algunos consejos sobre cómo mantener la motivación y cómo seguir mejorando tus habilidades de venta.
En el corazón de todo negocio está la venta. Toda empresa existe para vender productos y servicios. No importa lo innovador o bien diseñado que esté su producto, si no puede venderlo, la empresa tendrá problemas. Vender es un proceso complejo que requiere habilidad, estrategia y trabajo duro.
Si quiere tener éxito, tiene que entender los fundamentos de la venta y ser capaz de ponerlos en práctica. Este artículo le dará 10 consejos sobre cómo vender productos y servicios. Le ayudará a comprender los fundamentos de la venta, desde la comprensión del cliente hasta el cierre de la venta. También le dará algunos consejos sobre cómo mantenerse motivado y cómo seguir mejorando sus habilidades de venta.
El cliente siempre tiene razón
Hay muchos tópicos sobre la venta que el tiempo ha demostrado que son erróneos. «El cliente siempre tiene la razón» es uno de ellos. Por supuesto, los clientes merecen respeto, aprecio y ayuda, pero eso no significa que siempre tengan razón. El vendedor no tiene la responsabilidad de aceptar pasivamente las demandas del cliente
El vendedor puede y debe exponer sus argumentos y defender su posición cuando tiene razón. Esto no significa que el vendedor tenga que provocar un conflicto o iniciar una discusión con el cliente. Se trata simplemente de ser firme y no ceder cuando se tiene razón.
Entender las necesidades del cliente
Otro error común sobre la venta es la creencia de que un buen vendedor puede convencer a cualquier cliente de que compre cualquier cosa. Hay una gran diferencia entre la venta cerrada y la abierta. La venta cerrada se basa en hechos, cifras e información extraída del producto o servicio. La venta abierta, en cambio, se basa en los deseos y necesidades del cliente. Los mejores vendedores son los que saben utilizar tanto la venta cerrada como la abierta en el momento y las condiciones adecuadas. Saben que la única forma de cerrar una venta es satisfacer las necesidades del cliente. Escuchan lo que los clientes tienen que decir y tratan de extraer sus necesidades y deseos. De este modo, pueden adaptar el producto y hacer que se ajuste a las necesidades del cliente.
Establecer una relación con el cliente
Muchos vendedores creen que la mejor manera de vender un producto es bombardear al cliente con datos y cifras. Esto puede funcionar para algunos clientes, pero para la mayoría, este enfoque es molesto y desagradable. La mejor manera de vender un producto es establecer una relación con el cliente.
La relación puede ser entre un vendedor y un cliente o entre dos vendedores que venden un producto entre ellos. Independientemente de cómo se establezca la relación, su principal objetivo es satisfacer al cliente y vender el producto.
Tenga confianza en lo que vende
Otro consejo común sobre ventas que suele ser engañoso es «Ten confianza en lo que vendes». El problema es que muchas personas no entienden lo que significa tener confianza en lo que se vende y, en cambio, acaban teniendo un exceso de confianza. La confianza tiene que ver con el conocimiento y la experiencia, no con las emociones y la actitud.
La confianza significa que conoces tu producto a la perfección y que puedes responder fácilmente a cualquier pregunta que pueda tener un cliente. Significa que conoce los puntos fuertes y débiles del producto y que puede defenderlo de forma respetuosa. Significa que ha probado el producto y sabe lo que puede esperar de él. Significa que tiene el precio del producto, los términos y las condiciones al alcance de la mano. Un vendedor seguro de sí mismo sabe lo que vende y no tiene dudas sobre su calidad.
Cómo superar las objeciones
Otro consejo de ventas que suele ser engañoso es «superar las objeciones». El problema es que muchos vendedores inexpertos ven una objeción del cliente como una negación de sus habilidades de venta. Les entra el pánico y empiezan a defenderse a sí mismos y al producto, tratando de «superar» la objeción.
En lugar de ello, deberían intentar comprender la objeción y sacar su lado positivo, convirtiendo la objeción en una pregunta. Los vendedores siempre deben intentar convertir una objeción en una pregunta: «¿Está seguro de que quiere hacerlo?» «¿Por qué no quieres hacerlo así?». De este modo, podrán calmar al cliente y sacar el lado positivo de la objeción.
Cerrar la venta
La mejor manera de cerrar una venta es establecer una relación con el cliente y satisfacer sus necesidades. Hay muchas técnicas que los vendedores pueden utilizar para cerrar una venta. Los mejores vendedores utilizan una combinación de técnicas, adaptándose al cliente, al producto y a la situación. Las técnicas más comunes son pedir el pedido, emplear el cierre de prueba y utilizar concesiones. Pedir el pedido es la técnica más sencilla y común.
Al final de la presentación de ventas, el vendedor debe simplemente pedir al cliente que realice la compra: «¿Qué le parece si cerramos el trato?» «¿Le gustaría comprar este producto?» «¿Cuánto tiene pensado?» El cierre de prueba es una técnica más avanzada. Se utiliza cuando el cliente ya ha aceptado comprar el producto. El vendedor sugiere que el cliente pruebe el producto antes de comprarlo: «¿Por qué no prueba este producto? Puede devolverlo si no le gusta». El cliente se ve así obligado a comprometerse con la compra.
A continuación, el vendedor sigue con «¿Cuánto tiene pensado?». El cliente ya no puede echarse atrás. Por último, el vendedor puede utilizar las concesiones para cerrar la venta.
Seguimiento del cliente
Muchos vendedores cometen el error de pensar que han cerrado una venta y que el cliente volverá a comprar el producto. Esto no es cierto. Hay que recordar al cliente su compra y animarle a volver. La mejor manera de hacerlo es enviar una carta de seguimiento. Será de gran ayuda si utiliza una carta de ventas de eficacia probada. Puede encontrar muchos ejemplos de cartas de ventas que han tenido éxito. Otra buena forma de hacer un seguimiento de sus clientes es llamarlos, aunque sea en frío. Pero tenga cuidado de no molestar a sus clientes y sea respetuoso y diplomático.
Mantener la motivación
Nadie puede vender 24 horas al día y siete días a la semana. El trabajo del vendedor es una lucha continua contra el aburrimiento, el cansancio y la tendencia a rendirse. Es importante mantener la motivación y no desfallecer. Hay muchas maneras de mantener la motivación. Lo primero es elegir el producto adecuado. Debes vender productos en los que creas y que se ajusten a tu personalidad. Lo segundo es evitar caer en la rutina que lleva al aburrimiento.
Sigue mejorando tus habilidades de venta
Por último, debes seguir mejorando tus habilidades de venta. Debes mantenerte al día de los nuevos conocimientos: tendencias, tecnología, características de los productos, etc. Debes desafiarte a ti mismo y esforzarte por conseguir más. Y debe estar siempre abierto a nuevas ideas y sugerencias.
Si sigue estos consejos, se convertirá en un mejor vendedor.