La presión de las ventas es una técnica común utilizada por los vendedores para persuadir a los clientes de que compren un producto o servicio. Es una técnica controvertida, y algunas personas sostienen que no es ética. Pero si se utiliza correctamente, puede ser una forma eficaz de cerrar una venta. En este artículo, le daremos algunos consejos sobre cómo presionar a un cliente para que compre sin cruzar la línea. También analizaremos las cuestiones éticas que rodean a la presión de ventas y le daremos algunas cosas que debe tener en cuenta si decide utilizar esta técnica.
Antes de entrar en cómo presionar a un cliente para que compre, veamos por qué es tan importante hacerlo bien. La presión de ventas es una técnica controvertida y, técnicamente hablando, no es ilegal. Pero si se utiliza de forma incorrecta, puede agriar la experiencia del cliente, provocar la pérdida de ventas e incluso dañar su reputación. Por lo tanto, es crucial que lo hagas bien.
La presión de ventas es el acto de presionar a un cliente para que compre un producto o servicio. Los vendedores suelen utilizar la presión de ventas para persuadir a un cliente de que compre algo que quizá no tenía pensado comprar.
Aunque la presión de ventas puede ser controvertida, no es infrecuente. La realidad es que todos los vendedores utilizan algún grado de presión para cerrar una venta. La clave es saber cómo utilizarla sin cruzar la línea.
¿Qué es la presión de ventas?
Como acabamos de comentar, la presión de ventas es el acto de presionar a un cliente para que compre un producto o servicio. Los vendedores suelen utilizar la presión de ventas para persuadir a un cliente de que compre algo que quizá no tenía previsto comprar.
Cuando se utiliza la presión de ventas, se puede intentar convencer a un cliente de que compre algo que en realidad no necesita. O puede intentar convencerle de que compre un producto más caro de lo que tenía pensado. La presión de ventas puede adoptar muchas formas. Pero la clave es evitar cruzar la línea entre la persuasión y la coacción.
¿Por qué los vendedores utilizan la presión de ventas?
Los vendedores suelen utilizar la presión de ventas porque funciona. De hecho, los estudios demuestran que los vendedores con más éxito son también los que más utilizan la presión de ventas. La realidad es que todos los vendedores utilizan algún grado de presión para cerrar una venta. La clave es saber utilizarla sin cruzar la línea.
Los vendedores utilizan la presión de ventas porque quieren cerrar un trato. Y la mejor manera de cerrar un trato es crear presión. La presión de ventas puede ser una forma muy eficaz de cerrar una venta. También puede utilizarse para evitar perder una venta. Si un cliente no está seguro de hacer una compra, la presión de ventas puede ser una forma útil de empujarlo al límite.
¿Es ética la presión de ventas?
En resumen, sí. Es ético utilizar la presión de ventas siempre que se evite cruzar la línea. En general, los vendedores que utilizan la presión de ventas no intentan engañar a sus clientes ni aprovecharse de ellos. Simplemente intentan cerrar una venta mediante un discurso positivo (aunque a veces agresivo).
A veces, la gente confunde la presión de ventas con la publicidad falsa. Pero la presión de ventas y la publicidad falsa son dos cosas diferentes. La presión de ventas es un intento de persuadir a un cliente para que compre algo. La publicidad falsa es un intento de engañar al cliente para que compre algo.
La presión de ventas es una técnica de venta ética siempre que no implique un engaño. Hay que explicar a los clientes los hechos y abstenerse de intentar convencerles de que compren algo que no necesitan.
Cómo presionar a un cliente para que compre sin cruzar la línea
Ahora que hemos hablado de lo que es la presión de ventas y de por qué los vendedores la utilizan, veamos cómo presionar a un cliente para que compre sin cruzar la línea. Recuerda que la clave para evitar cruzar la línea es ser transparente. Vamos a desglosar los pasos que debes seguir para presionar a un cliente para que compre sin engañarlo ni ser demasiado agresivo.
Establecer la confianza
Lo primero que debe hacer al intentar presionar a un cliente para que compre es establecer la confianza. La confianza es la base de toda venta. Si el cliente no confía en usted, la presión de venta no funcionará. Puede generar confianza de varias maneras. Una de las mejores formas de generar confianza es dar al cliente más información. Empiece por hacerle preguntas sobre sus necesidades y objetivos. A continuación, utilice esa información para orientar su discurso de venta. También debe ser transparente sobre sus propios objetivos. Sea honesto sobre el motivo por el que intenta vender al cliente un producto o servicio. Y hágale saber lo que espera conseguir.
Utilice un lenguaje positivo.
A continuación, debe utilizar un lenguaje positivo cuando intente presionar a un cliente para que compre. Aunque esto pueda parecer una tontería, es importante. Cuando intente presionar a un cliente para que compre, su lenguaje debe ser optimista. Los vendedores suelen utilizar un lenguaje negativo cuando intentan persuadir a los clientes para que compren. Pueden decir cosas como: «Si no compra este producto, está cometiendo un error». O «Si no aprovecha esta oferta ahora, se arrepentirá después». Este tipo de comentarios pueden ser muy agresivos e intimidantes. En su lugar, intente utilizar un lenguaje positivo. Céntrese en los beneficios del producto o servicio que está vendiendo. Evite palabras y frases negativas como «error» o «arrepentimiento». El lenguaje positivo no es sólo una cortesía. Es una parte importante de la presión de ventas.
Sea transparente sobre sus objetivos
A continuación, debe ser transparente en cuanto a sus objetivos cuando intente presionar a un cliente para que compre. Como hemos mencionado anteriormente, debe hacer saber al cliente lo que espera conseguir vendiéndole su producto o servicio.
Los grandes almacenes suelen utilizar la presión de las ventas para persuadir a los clientes de que compren artículos más caros de lo que habían previsto en un principio. Pueden decir algo como: «Si va a comprar un abrigo, más vale que compre uno que le dure años».Recuerda que los clientes tienen sus propios objetivos y motivaciones. No tratan de facilitarte la venta de algo. Intentan comprar algo. Y usted debe hacerles saber cuáles son sus objetivos. Hágales saber por qué está tratando de impulsar una compra en particular
Respetar la decisión del cliente
Por último, hay que respetar la decisión del cliente cuando se intenta presionarlo para que compre. Incluso si utiliza todas las técnicas correctas y evita cruzar la línea, puede presionar a un cliente y agriar la venta.
Recuerde que su cliente tiene todo el derecho a decir «no» a su propuesta de venta. Puede decidir abandonar la venta. Y no hay nada que puedas hacer al respecto si te has comportado de forma ética.
Si ha aplicado todas las técnicas anteriores y el cliente sigue negándose a comprar lo que usted le vende, es hora de marcharse. Es importante dejar que los clientes se alejen de una venta sin sentirse presionados.
Puede que se vayan porque no tienen el dinero para hacer la compra. O puede que se vayan porque no se sientan cómodos comprándole a usted. En cualquier caso, no hay que ahuyentarlos.
Ahora que sabe qué es la presión de ventas, cómo utilizarla de forma ética y cómo evitar cruzar la línea, ya no hay excusas. La próxima vez que se encuentre en una situación de ventas, pruebe algunas de estas técnicas para conseguir más ventas. Y recuerde que la clave para utilizar la presión de ventas de forma eficaz es ser transparente. Los clientes no son tontos. Se dan cuenta de que un vendedor está tratando de presionarlos para que compren. El truco es ser transparente sobre el hecho de que está aplicando presión de ventas sin ser agresivo al respecto.
Ahora que sabes qué es la presión de ventas, cómo utilizarla de forma ética y cómo evitar cruzar la línea, ya no hay excusas. La próxima vez que se encuentre en una situación de ventas, pruebe algunas de estas técnicas para conseguir más ventas. Y recuerde que la clave para utilizar la presión de ventas de forma eficaz es ser transparente. Los clientes no son tontos. Se dan cuenta de que un vendedor está tratando de presionarlos para que compren. El truco es ser transparente sobre el hecho de que está aplicando presión de ventas sin ser agresivo al respecto.